Сейчас мы ознакомимся с путями приобретения и продажи паев. Итак, мы…

…Покупаем

Купить паи можно: в офисах управляющих компаний, в офисах инвестиционных компаний или банков, с которыми у УК есть агентские договоры (список всех пунктов продаж, в том числе агентских, обычно есть на сайте самой УК), в паевых супермаркетах (по сути, это те же агенты) или через фонды фондов. У каждого способа, как водится, свои плюсы и минусы. Приятнее всего покупать паи в офисах самих управляющих компаний. Персонал там обычно свое дело знает хорошо, процесс автоматизирован: у вас берут паспорт, вносят данные в компьютер, распечатывают заявки на покупку, которые остается только подписать.

Еще один вариант продаж — через офис инвестиционной компании, аффилированной с УК или являющейся ее агентом. «Однако для пайщика покупка паев через ИК неудобна тем, что ему приходится после оформления заявки идти в банк, чтобы открыть там счет и перечислить деньги в УК», — поясняет директор департамента развития агентской сети ИК «КИТ Финанс» Игорь Безруков.

По этой причине, в частности, основными агентами по продаже паев для большинства УК сейчас являются банки. Есть тому и еще одно немаловажное основание. Широкая филиальная сеть продаж, которой часто обладают розничные банки, для УК — одна из главных составляющих успеха, причем не менее важная, что и качество управления. Кроме того, банк как место для совершения финансовых операций более привычен для наших граждан. У банков обычно и клиентская база больше, и инфраструктурные возможности для реализации паев различных фондов наличествуют по умолчанию. Поэтому УК из экономических соображений выгоднее заключить агентский договор с банком, чем развивать сеть собственных офисов. «При заключении договора с банком-агентом расходы управляющей компании сводятся к поставке программного обеспечения, обеспечению документооборота, обучению продавцов, организации рекламных акций и выплате агентского вознаграждения (чаще всего из средств фонда), — рассказывает заместитель генерального директора УК “Альянс РОСНО Управление активами” Сергей Сулимов. — Если же вы открываете свои пункты продаж, то к этому прибавляются аренда офиса, его ремонт, оборудование и оформление, затраты на персонал, который еще надо найти, обеспечение связи, Интернет, коммунальные платежи и прочее. Это несопоставимые затраты».

Чтобы избежать наплыва мелких пайщиков, УК стараются перевести их именно в агентские пункты. Для этого, многие УК устанавливают в последних более низкий размер минимального взноса, чем в собственных офисах. Иногда разница бывает значительной: скажем, в банке-агенте можно купить паи на 10 тыс. руб., а в УК — не менее чем на 100 тыс.

В то же время именно с банками-агентами связана большая часть тех историй-казусов, которые потом из уст в уста передают друг другу пайщики. Например, в отделении банка есть только один специалист, умеющий принимать заявки на приобретение паев, и если он отсутствует на месте в момент, когда появляется клиент, то последнему приходится уходить несолоно хлебавши. Остальные сотрудники филиала не только не могут помочь, но иной раз даже пугаются слова «ПИФ». Если банк только-только заключил агентский договор или к нему пока приходит мало желающих купить паи, то процесс оформления заявок на покупку и продажу может быть вообще не автоматизирован. В таком случае клиенту придется заполнять все документы (заявки на приобретение и т.п.) от руки, а на покупку пая уйдет уйма времени. Но это не означает, что банки работают всегда хуже офисов управляющих: просто их отделений в разы больше, чем всех офисов УК вместе взятых, а продажа паев для большинства из них не основной и пока не очень интересный вид деятельности. Любому банку сейчас гораздо проще и выгоднее сосредоточиться на выдаче кредитов, чем на продаже паев. «Да, у некоторых банков, с которыми УК заключают агентские договоры, продажи идут очень тяжело, — признает Сулимов. — Это касается тех банков, для которых бизнес по продаже паев не является первоочередной задачей. Для них это эксперимент и возможность предотвратить отток клиентов с депозитов в паевые фонды, которые продаются в других банках. И потом у банка есть руководство, которое это все хорошо понимает, и есть реальные филиалы, у которых свои планы по привлечению средств на депозиты, открытию карточных счетов, денежным переводам и прочему».

…Платим за лучший сервис

Еще один интересный вид распространения паев — практически прямые продажи, с помощью агентов-физлиц (по аналогии, например, со страховыми агентами). Правда, агент не может принять заявку на приобретение паев и деньги, для этого клиент все равно должен прийти в УК, но он может выступить в качестве инвестиционного консультанта и убедить человека стать инвестором. Такие агенты также работают на комиссии, хотя пока для них это не такой прибыльный вид деятельности, как, скажем, продажа страховок. Однако именно частные агенты — следующий шаг после того, как УК охватят продажами банки.

Логичное продолжение этого пути — система, при которой новых клиентов привлекают уже существующие клиенты. Известен опыт немецкой фирмы Ascent. Она проводит образовательные семинары и конференции; участники этих семинаров, купившие паи, начинают рассказывать о них своим знакомым, срабатывает «сарафанное радио». Ascent также выступает как независимый финансовый институт, который дает консультации по приобретению паев. К тому же в качестве инвестиционных консультантов Ascent в Германии привлекает и самых активных своих клиентов.

И наконец, набирающий популярность способ покупки/продажи паев — фонды фондов. Их преимущества очевидны: для УК, чьи паи отбираются в такой фонд, — это оптовый канал продаж; для пайщика — хорошая возможность не бегать по разным УК, диверсифицируя риски и составляя портфель из паев, а покупать все сразу «в одном флаконе». Однако за подобный сервис вы и платите соответственно. В случае с фондом фондов с вас фактически берут двойную комиссию: те УК, чьи паи входят в состав активов фонда, и та УК, которая его составила и продает.

Сейчас уже сложно поверить, но всего лет шесть-семь назад, чтобы заплатить за мобильный, приходилось ехать в офис мобильного оператора. Сегодня карточки и приемные терминалы можно найти на каждом углу, некоторые УК запускают такую опцию, как управление паями через интернет, но это капля в море, да и особых преимуществ не дает. «Пока законодательство таково, что первый визит человек все равно должен нанести в компанию сам: документы должны быть бумажными и на заявках на приобретение должна стоять “живая” подпись, — поясняет Сулимов. — При использовании электронной подписи клиент все равно обязан сначала эту подпись получить, то есть ему опять-таки надо прийти куда-то “живьем” и оформить бумажные документы. Ежегодно продлевать договор, причем за деньги. Проще прийти в УК или к агенту и оформить заявку».

…И продаем

Продать пай гораздо проще, чем купить. Вам нужно в любой офис УК или ее агента и оформить заявку на погашение паев. При себе надо, как и при покупке, иметь паспорт. Однако есть ряд нюансов.

Имейте в виду, что деньги на руки вам не выдадут: их переведут на ваш текущий счет. Поэтому заранее определитесь, на какой счет, и в какой банк вам удобнее получить эти деньги. Если у вас «зарплатная» карточка, выясните в своем банке, можно ли делать на нее перевод (в некоторых банках на такие карты можно переводить исключительно зарплату, и если вы укажете такой счет, то деньги будут «гулять» некоторое время, пока снова не вернутся в УК). Кроме самого номера счета у вас также попросят корреспондентский счет банка и БИК (банковский идентификационный код). У каждой УК свои особенности: где-то деньги вам могут перевести на тот же текущий счет, который вы открывали, чтобы перечислить средства на покупку паев, а в другой УК этого сделать нельзя. Паи погашаются от одного до трех дней, потом в течение не более 15 суток деньги должны прийти на ваш банковский счет. Если вы снимаете деньги по необходимости и планируете в скором времени снова купить паи, то можно попросить консультанта не погашать все паи, а оставить десятую или даже сотую часть пая (паи могут продаваться и дробными частями), тогда вы сможете просто довносить деньги, не заполняя заново все документы, как новый клиент. Такой «хвостик» в несколько десятков рублей может лежать в ПИФе сколько угодно. Также перед погашением поинтересуйтесь комиссиями: у некоторых УК в собственных офисах комиссия за погашение не взимается.

Русские новости